Blog de Marketing por Internet

En mi opinión el mercado del diseño web ya presenta una saturación manifiesta de ofertas demasiado estándares. Una especie de "más de lo mismo" invade este sector de servicios.

Ante tal saturación aconsejo a cualquier diseñador web que realmente quiera crecer:

• Especializarse en nichos específicos mediante oferta de productos altamente personalizados, o
• Evolucionar los productos a las últimas tendencias pero con cualidades únicas y diferenciables de los de la competencia

Es inevitable que nuestros competidores comiencen a reaccionar y copiar las ideas nuevas, pero cuando eso suceda, hay que huir del nicho hacia otro nuevo: el secreto de este negocio es saber an-ti-ci-par-se y no competir.

Algunas ideas

Una de las estrategias utilizadas para realizar esta diferenciación y así hacer llegar un mensaje más enfocado es generar productos orientados a ciertos nichos.

En el mundo hispano no se ve demasiado, pero en paises angloparlantes (USA y UK) se pueden encontrar empresas especializadas en diseño web para sectores profesionales, por ej:

• Diseño web para servicios médicos (Medical Web design)
• Diseño web para servicios jurídicos y abogados (Lawyer Website design)

También hay un ámplio abanico de empresas especializadas en diseño web para empresas de negocios de ciertos rubros fuertes en Internet:

• Diseño web para empresas de Bienes Raices (inmobiliarias o real state)
• Diseño web para empresas de Turismo

Ya existen cientos de proveedores con ofertas para estos segmentos, sin embargo sería muy interesante, explorar cuáles serán los próximos rubros comerciales que exploten este medio (Internet) de manera más intensa, para los cuales aún no hay oferta de servicios de diseño web especializada en los mismos.

1- Desarrolla cualidades únicas de producto, y evoluciona tus propuestas

Cuando digo "cualidades únicas" y diferenciables me refiero a ventajas competitivas reales y objetivas: perceptibles por el cliente final como verdaderos beneficios para él/ella.

Muchas veces se confunde PUV (Propuesta única de ventas) con una vacua verborragia (juego de palabras) utilizadas en los textos de ventas dentro de las páginas web.

Renueva tus propuestas constantemente

Hay que comprender también que la PUV es renovable, dinámica y evoluciona de manera permanente. Si hoy nuestra PUV es un precio bajo, mañana ya no lo será porque nuestros competidores ofrecerán un precio igual o menor. La propuesta entonces pierde su cualidad de ser "única", para pasar a ser una más del montón.

Los productos naturales y propios de Internet (ejemplo: servicios de diseño web y publicidad online, programación, plataformas de pago, etc) evolucionan constantemente: para estar a la vanguardia y aventajar a los competidores con pobres o desactualizadas propuestas hay que desarrollar la mercadotecnia de estos productos de manera constante y permanente.

La mayoría de los modelos de negocios online pueden ser explicables en mi opinión a través de un fenómeno que en la teoría Microeconómica se llama "Hit and Run" (golpear y huir). La estrategia hit and run es ir detras de las economías de la oportunidad, y explotarlas antes de que las mismas se saturen y su rentabilidad derivada disminuya. Previendo esta situación deben generarse nuevas propuestas de valor para "golpear" (hit) el próximo nicho y abandonar (run) el actual y recientemente saturado.

Hacer esto no es nada sencillo, exige un esfuerzo grande, una inversión considerable en investigación y desarrollo (I+D), y un enorme dominio del tema, pero este es el camino que debe seguirse… ¿por qué? porque los costos por visita (o costos por contacto) aumentan constante y progresivamente a medida que ingresan nuevos competidores, y eso también hace que los márgenes de ganancia (rentabilidad) disminuyan gradualmente, lo que a su vez, exige tener que vender más para mantener el negocio.

2- Diferencia el mensaje, y hazlo más objetivo

Luego de identificar un nicho y desarrollar un producto altamente personalizado para explotarlo, debemos generar el mensaje más adecuado para promocionarlo y convencer a los clientes de nuestro target (público objetivo) que deben comprarlo. Esto también, no es nada sencillo.

En cuanto al mensaje, debemos evolucionar el "ten presencia en Internet" como argumento de venta de un sitio web. Tener presencia en Internet ya no es ningún beneficio para nadie, es tan solo un mensaje publicitario convertido en cliché que se repite en cientos y cientos de proveedores de servicios de diseño web. Hay que enfocarse más en la estrategia comunicacional entonces, por ejemplo:

¿qué diferencia hay entre uno y otro mensaje?

Si suponemos que el cliente final es un comerciante que realiza su web para obtener más clientes, con el primer mensaje no puede relacionar la idea "tener presencia en Internet" con el hecho de obtener un beneficio real y cuantificable para su actividad, pero con el segundo sí.

Otra cosa importante es lograr que el mensaje no sea un mero slogan o juego de palabras vacío. Debemos darle credibilidad, y garantizar que lo que prometemos lo podemos cumplir y así el cliente que contrate no se verá engañado en su buena fe.

El primer mensaje no implica casi ningún compromiso con el cliente. Solo habilitarle un dominio y subirle ahí su sitio web. El segundo mensaje es una muestra de que nos esforzamos por venderle un servicio que le será de verdadera utilidad, y nos comprometemos en cumplirlo a través de un indicador mensurable.

Les recomiendo por último, leer el cluetrain manifiesto para que vean cómo debe comenzar a comunicarse y a escuchar las demandas de los clientes.