Blog de Marketing por Internet

Observando la linea temporal de la vida de un proyecto web, los primeros errores ya comienzan a cometerse en la etapa de planificación, e incluso aún mucho antes: cuando surge la idea de negocio online y no se estudia correctamente su viabilidad y materialización.

Voy a analizar los factores de éxito y fracaso sobre 2 clases de proyectos web: 1) negocios reales que se llevan a Internet (integración empresa-web), y 2) emprendimientos online (Startups).

Ingenuidad emprendedora - quiero una página como esta!

La mayoría de la gente tiene una percepción equivocada o insuficiente de cómo funcionan las cosas en Internet. Usan Internet pero desconocen sus cuestiones fundamentales de fondo. Todo se ha vuelto tan complejo, tan fragmentado en diferentes areas del saber digital, que se hace cada vez más difícil comprender la multifacética dimensión de los negocios online.

Muchos emprendedores cuando ven sitios web atractivos, con servicios bien pensados, suponen que si hacen algún website "parecido" puede resultarles "algo de lo cual puedan vivir". Y así se lanzan al abismo del emprendimiento online…

Hay ciertos sectores dominados por un puñado de proveedores "fuertes" que han acumulado años de experiencia, se han hecho muy grandes, y además poseen ciertas ventajas competitivas que son difíciles de alcanzar o superar: han desarrollado plataformas muy potentes (Killer Apps) y han reclutado miles o millones de usuarios fidelizados. En algunos modelos de negocios la cantidad mínima de usuarios necesaria para hacerlos rentables es demasiado elevada.

Esto supone importantes barreras de entrada a estos mercados online: es muy difícil entrar a competir, y quienes lo hacen, en la mayoría de los casos, fracasan puesto que no tienen en cuenta las complejidades tecnológicas y la publicidad agresiva de múltiples canales que se necesita explotar para hacer los proyectos viables.

Cuidado con las ideas megalómanas y descabelladas!

Tres casos que recuerdo dentro de los muchos delirios e ideas descabelladas de clientes que me tocó atender: uno quería un sitio web como mercadolibre.com y me preguntaba cuánto costaba desarrollar una página igual a esa…. uff qué pregunta!. Recuerdo que respondí en tono de broma algo así: "El desarrollo de la plataforma cuesta aproximadamente 120 mil dólares, cuente otro tanto para promocionar el negocio, y considere que una empresa de esa envergadura tiene un valor de varios millones…"

Otro necesitaba poner online una aplicación como la de despegar.com porque quería vender viajes desde y hacia todo el mundo ganando las comisiones pertinentes de afiliado; un tercero me solicitaba una cotización para realizar un website del tipo match.com. con la ingenua pretensión de cobrar a los usuarios por la registración y uso del sitio.

Considero que ante estos casos, mi deber fundamental es lograr que esta gente baje los pies a tierra, haciéndoles comprender los alcances y limitaciones de sus posibilidades reales en relación a lo que se proponen.

El desarrollador con experiencia en proyectos para Internet, al escuchar hablar a su potencial cliente en ocasiones intuye que se trata de proyectos inútiles. Si eres desarrollador web, sabrás de qué hablo.

Por ejemplo, el pago de un servicio de contactos personales (me refiero al website del tipo match.com), se justifica para el público únicamente en grandes sitios con bases de datos inmensas, pero ¿quién pagaría un céntimo por un servicio que ofrezca casi nulas probabilidades de contactar con otras personas de su interés?. A menos que se descubra o explote un nicho importante (por ejemplo, los websites que facilitan contactos entre personas seropositivas), las chances de éxito son casi nulas.

Vemos con esto que el mundo de los negocios por Internet, para quienes tienen poca cultura del comercio electrónico y el marketing online (por no hablar de ciber o tecnocultura), es un mundo completamente intangible, por lo que generalmente no saben dimensionar la complejidad que tiene un proyecto web.

Ideas originales, pero excéntricas

Muchas ideas originales han triunfado en Internet. Aquí están las "Top 10" ideas de negocios online más imbéciles que hicieron a alguien rico:

"¿Tienes una idea peregrina? ¿Un plan de negocio absurdo? ¿Todo el mundo te dice que te vas a estallar con tu empresa? Pues sigue adelante, no serías el primero en triunfar con una idiotez manifiesta."

Si te has ido un momento para leer esto, seguramente habrás ya advertido que todos estos casos mencionados son muestras claras de la excepción y no de la regla. Es preciso que exista una combinación única y excepcional de factores raramente reproducibles, que permitan las condiciones bajo las cuales este tipo de negocios puede resultar exitoso, lo que demuestra que la probabilidad de éxito es muy baja en relación a la materialización online de ideas de estas características.

Reproducción tardía de modelos ya explotados

Para triunfar con ideas originales es fundamental ser el primero. En algunos casos, el primero logra capturar todos o la gran mayoría de los usuarios de su segmento o nicho, pero no los que vienen detrás. Considerando esta situación, el fracaso entonces está casi garantizado para los copiones rezagados

Ejemplifiquemos un caso exitoso como milliondollarhomepage (un verdadero paradigma de las ideas originales de Internet) y advirtamos enseguida el fracaso rotundo que sufrieron la mayoría de sus clones.

Generalmente el mentor de una idea tan original como esta induce en sus fases iniciales una propagación viral que la promociona suficientemente como para atraer hacia sí (en poco tiempo) un número muy grande de usuarios, de los cuales muchos de ellos se convertirán en clientes, lo que a su vez catapultará el éxito inmediato de su promotor.

Estos casos son excepcionales, pero cuando se dan las condiciones de éxito rara vez vuelven a repetirse para un segundo o tercero que copie y reproduzca la idea original. Fue curioso notar cómo por la época del milliondollarhomepage me llegaban emails de proyectos clones que intentaban vender sus píxeles haciendo spam, viralizando memes, o armando cadenas de emails.

En el orden de proyectos más serios y un poco más "recientes" parece ser que toda idea original rápidamente se clona propagándose por la red en una multiplicidad de copias de todo tipo y variante.

Por ejemplo, es de notar cómo el caso exitoso de Meneame (inspirado en Digg) es propenso a generar centenares clones. Más aún porque el software de Meneame es de descarga gratuita y de libre uso, sin embargo es imposible que todas esas copias triunfen como lo hace el proyecto original.

Los elementos de valor diferencial que forjan el éxito de los buenos proyectos originales son precisamente aquellos que simplifican, anulan, o no resuelven los emuladores que luego fracasan.

Hay que notar también, que a veces sucede lo contrario, por eso hay que ser precavidos: ideas muy buenas pobremente implementadas dejan abierta la posibilidad de ser explotadas por emprendedores mejor preparados o con mayores recursos. Aquí entonces podemos sacar una importante conclusión: hay que ser inteligente y previsor para evitar que un proyecto propio muy original pueda ser copiado y mejorado, permitiendo a quien lo hace apropiarse de la cuota de mercado que correspondería al proyecto original si se hubiese desarrollado y promocionado como corresponde.

4 - Buenas ideas, pero de difícil implementación y promoción

Muchas veces escucho o me transmiten ideas muy buenas de negocios online, sin embargo ellas constituyen solo el principio de un proyecto exitoso (Startup).

Tener una muy buena idea (y original) no es suficiente cuando su inventor no posee el caracter y las habilidades de emprendedor. Cuando uno comienza a desmenuzar todos los pormenores de llevar a cabo tal o cual emprendimiento es natural que surjan infinidad de obstáculos que habrá que resolver. El peor error es tratar de evitarlos con soluciones demasiado simplistas, en un intento de eludir mayores costos económicos y también para que el tiempo de realización no se prolongue demasiado. La mediocridad o las cosas hechas a medias malogran cualquier tipo de proyecto.

Se requiere mucho trabajo, planificación, desarrollo y promoción para lograr el buen despegue de una Startup. Yo conozco tres Startups que tardaron de uno a dos años en incubar sus proyectos y llevarlos a cabo. No todos los emprendedores poseen en su caracter las cualidades de la paciencia, la perseverancia, y la firmeza

Los ingresos de las Startups provienen del mundo online en mayor o menor medida, sin embargo, en la mayoría de los casos, y dada la integración de este tipo de emprendimientos con el mundo online, el porcentaje de los ingresos provenientes de Internet pueden representar entre un 50 a un 100% sobre el total facturado.

No soy un experto en negocios y no es del alcance de este artículo determinar por qué triunfan o fracasan las empresas, sino más bien me limito a estudiar los factores de éxito o fracaso de los proyectos web, que son la cara visible de los negocios en el mundo online.

A grandes rasgos, dentro de los obstáculos más importantes para materializar las buenas ideas de negocios online, destaco:

• La imposibilidad de conseguir financiación (inversores ángeles) y apoyo moral
• La dificultosa implementación tecnológica (que puede ser muy compleja)
• La ineficiente planificación de medios para promocionar los proyectos (publicidad y marketing)
• La falta de constancia y energía del/los emprendedor/es en todas las fases del proyecto

Conceptos erróneos llevan a decisiones equivocadas

Dentro de los emprendedores menos "preparados" observo aún dos concepciones bastante frecuentes:

• o sobreestiman la gratuidad y el poder de Internet para facilitarles llegar a un gran número de personas como potenciales clientes (muy optimistas).
• o subestiman la potencialidad real de las oportunidades online (pesimistas)

Tanto los primeros como los segundos no están dispuestos a invertir los recursos mínimos e indispensables para lograr sus objetivos, aunque por razones opuestas. Luego confían sus proyectos online al criterio y decisión de los webmasters / diseñadores web que los desarrollarán.

El rol del webmaster o diseñador web no es "generar un sitio web rentable", el requerimiento y características de las aplicaciones a programar para llevar un proyecto a Internet deben tener una planificaciónn previa que es competencia de profesionales expertos en marketing por internet y comercio electrónico. Un programador o webmaster no conoce los aspectos mercadotécnicos de las economías online, por ende, no están cualificados para resolver cuestiones que escapan a su competencia.

Soy testigo diario de frustraciones, de trabajos costosísimos muy mal realizados, de sitios o esquemas que deben ser rediseñados / replanteados nuevamente y desde cero, etc.

Se suman también otros errores cometidos generalmente por ignorancia, por celeridad, o por tener visiones parciales de problemas complejos. En general quienes sean incapaces de innovar o descubrir y luego explotar nichos potenciales emergentes generando servicios de valor, están destinados a fracasar.

Un ejemplo de visión parcial de un problema complejo es este: muchos pequeños empresarios o emprendedores atribuyen los fracasos de sus webs a factores que no son la causa de los mismos. El mal posicionamiento en los buscadores o el bajo rendimiento de las campañas SEM (publicidad paga en buscadores) se llevan todos los achaques. Tanta popularidad tiene hoy en día lo que llamamos SEO, que muchas empresas SEO dan a entender que el posicionamiento en buscadores es la clave del éxito de un proyecto online, cuando en realidad este factor es solo una parte (importante pero no la única).

La falta de visión lleva a cometer errores o tomar caminos equivocados: Algunos intentan explotar nichos de mercado en decadencia, sin hacer un análisis correcto de las tendencias online, otros apuestan por modelos ineficientes de marketing multinivel, nunca falta quienes desean vender online productos o servicios "invendibles" (malos, obsoletos, pasados de moda, a precios altos en relación a sus sustitutos más visibles en el mercado online, con pésimo soporte, etc)

Constancia, seguimiento, y escalabilidad

Muchas veces, el grado de desarrollo en Internet del rubro al que pertenece un determinado negocio online es muy bajo: aún no hay "demanda online" suficiente para cierto tipo de servicios o productos. Esto generalmente sucede con productos o servicios que no son de venta geográfica global.

Esta y otras razones hacen que en ocasiones no se le otorga al negocio online el tiempo de maduración adecuada, más allá del cual comienza a ser rentable (frustración y abandono temprano del proyecto).

El seguimiento constante de un proyecto y su escalabilidad son dos factores fundamentales para evitar el fracaso. Todo proyecto web debe ser visto en dos dimensiones temporales: 1) el periodo de planificación, implementación y públicación, y 2) el periodo posterior: administración, promoción, seguimiento y análisis de resultados, feedback constante con sus usuarios, y finalmente: escalabilidad (hacer crecer el proyecto para cubrir las demandas crecientes).

Aunque parezca mentira, muchas personas solo consideran el primer punto y se olvidan del segundo. Por eso, cuando navegamos por Internet vemos cientos y miles de sitios web obsoletos, desactualizados, y "abandonados" a la buena del destino.

Las exigencias crecientes de los mercados online generan mucha competencia, y no dan lugar a este tipo de negligencias u omisiones: constantemente se necesita crear nuevos servicios online para satisfacer la permanente necesidad de lo novedoso y lo exclusivo. Este proceso sucede de manera muy acelerada según veo yo, y muchos de nosotros somos "lentos" en asimilar esta vertiginosa corriente de cambios, no obstante no hay que quedarse atrás.

Conclusión

Mi intensión es aconsejar a los emprendedores o pequeñas empresas: antes de invertir dinero en proyectos web, inviertan un poco de su tiempo analizando y estudiando todo en detalle, o que busquen profesionales serios y competentes para recibir el asesoramiento adecuado. De esta manera podrán conocer las mejores alternativas posibles y obtendrán una visión que cubra todos los aspectos a tener en cuenta, para no gastar dinero en vano en proyectos que nunca alcanzarán el éxito. Así podrán establecer planes de ejecución viables y acorde a sus posibilidades, y minimizar el riesgo de que sus proyectos fracasen.

Son infinitas y de diversa índole las causas que contribuyen al éxito o fracaso de un desarrollo para Internet. Aquí hoy he tratado solo algunos obstáculos e inconveniencias más importantes según mi experiencia. Solo me dediqué a detallar las cuestiones estratégicas detrás de los desarrollos web. No mencioné para nada aspectos técnicos ni de usabilidad ni tecnológicos porque creo que en la web hay ya suficiente literatura sobre ellos.

Adicionalmente, esta nota se ha extendido más de lo que yo pensaba, me queda profundizar en algunos temas que los dejo pendientes para una próxima entrega.

Como siempre, para los que lo deseen (se viene el chivo), les recomiendo estos servicios:

• Planificación de proyectos web
• Análisis Web